Leads – O Que São?

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Leads – O que são? Todo mundo que resolve iniciar um empreendimento digital, inclusive como afiliado, precisa entender o que são leads.

Esse é um termo muito importante dentro do mundo dos negócios e que pode fazer toda a diferença para que você consiga obter mais clientes, fazendo assim uma maior quantidade de vendas.

Por isso é importante não só entender o que são esses leads, mas também como gerá-los, qualificá-los, nutri-los e fazer a fidelização deles.

Se você realmente quer saber tudo a respeito desse assunto, então não deixe de acompanhar esse artigo completo que eu trouxe aqui.

Boa leitura!

O Que São Leads?

Vamos começar falando, obviamente, a respeito do que são os leads, o que é a base para compreender todo o restante do artigo.

Os leads, explicando de forma geral, são aquelas pessoas que demonstraram algum tipo de interesse na aquisição do produto ou do serviço que é oferecido pela sua empresa.

Eles podem demonstrar esse interesse, por exemplo, preenchendo formulários online que contenham os dados para contato, como nome, e-mail e telefone, por exemplo.

Assim, eles nada mais são do que potenciais clientes da sua empresa, representando uma oportunidade de negócio, que foi demonstrada de alguma forma.

Caso ele também baixe um material grátis do seu site, peça um orçamento de um serviço ou ainda experimente o produto, apenas a título de exemplo, então isso tudo demonstra interesse na sua empresa.

É preciso então, que a partir daí, você passe a aproximar-se mais dele, estreitando o relacionamento e conseguindo ajudá-lo na tomada de decisão de compra.

Para Que Servem os Leads?

Esse conceito de lead ficou muito mais em evidência e mais popular a partir do crescimento do Inbound Marketing, em que as empresas já não vão mais atrás dos clientes, mas eles vêm até elas através de estratégias de atração.

Mas para que eles servem, afinal?

O fato é que a aquisição desses potenciais clientes, como também podem ser conhecidos, servem como uma espécie de filtro, indicando as pessoas que possuem maiores chances de se tornarem seus clientes e assim fidelizar-los.

Isso tudo através das vantagens que a sua empresa tem a oferecer para eles, pois quando você filtra essas pessoas, então está adicionando mais garantias de sucesso para o seu negócio.

O aumento ocorre porque o lead, passando por todo um processo bem estruturado, traz uma maior oportunidade de conseguir vendas para a sua empresa.

Mas como conseguir esses potenciais clientes?

 

Como Conseguir Seus Leads

Existem diversas formas pelas quais você pode obter leads para a sua empresa, mas sem nenhuma dúvida as mais comuns são pelo meio digital, utilizando-se das redes sociais e dos blogs, e-mail marketing e também através da produção de conteúdos.

É importante entender como funciona a geração desses potenciais clientes, pois muitas pessoas acham que basta apenas publicar conteúdos e atrair visitantes para suas redes sociais, blogs ou sites.

Visitantes não são sinônimos de oportunidade de negócios para sua empresa, já que eles podem aparecer apenas uma vez e depois não mais voltarem até os seus canais digitais.

Você precisa então criar estratégias que lhe ajudem a captar o contato dos visitantes que possuem interesse no seu negócio, por exemplo através do uso das iscas digitais, que sejam de relevância para essas pessoas.

Caso elas realmente gerem interesse nelas, então esses potenciais clientes irão deixar seus dados em um formulário de contato, a partir dos quais você vai poder estreitar o relacionamento com eles.

A partir do momento em que você consegue esses leads, então é preciso nutri-los, dentro de um processo que irá conduzi-los pelo funil de vendas.

Leads e o Funil de Vendas

Antes de passar para a partir de como gerar, qualificar, nutrir, interagir e fidelizar os seus leads, vamos falar um pouco sobre a relação deles com o funil de vendas.

Ou seja, como eles vão evoluindo ao longo das etapas do funil?

A resposta sincera é que não há um modelo que seja definitivo de funil de vendas, ou pipeline, até porque há empresas que chamam esses modelos de forma diferente.

Por exemplo, há algumas empresas que chamam todo o processo que vai até a venda de funil de vendas, enquanto existem outras que fazem a separação entre o funil de marketing e depois o funil de vendas.

Além dessa diferenciação entre como as empresas consideram o funil, ainda há a questão das etapas, que vão variando de acordo com o segmento a que pertence uma empresa.

Na explicação que irei dar a respeito do funil, considerarei apenas um para todo esse processo que vai do contato inicial com os potenciais clientes até a realização das vendas em si.

Entretanto, você pode adaptá-lo de acordo com o segmento e modelo do seu negócio, para que ele seja mais eficaz.

A estrutura do funil é a seguinte: há uma boca larga e o fundo é bem estreito, então à medida que os potenciais clientes vão evoluindo no funil e a jornada de compra, a quantidade de pessoas no funil vai diminuindo.

Em cada etapa que avança, apenas uma pequena parcela dos que iniciaram vai aproximando-se mais da compra.

Divisão do Funil

O funil pode ser dividido em três etapas principais: a descoberta, a consideração e a decisão.

Na etapa do marketing, que fica no topo do funil (ou na boca, como também pode ser chamada), estão representadas todas aquelas pessoas que tiveram algum contato com a empresa.

Se considerarmos o site da empresa, então o topo do funil é formado por aqueles que visitaram-no, e para que isso aconteça é necessário que haja uma estratégia para atrair esses leads.

Dentro dessa grande quantidade de pessoas, vai havendo um filtro entre aquelas que realmente possuem algum interesse na sua marca e aquelas que não irão continuar dentro do funil.

Você deve sempre ter, no planejamento para gerar leads para sua empresa, uma estratégia que ajude a capturar o contato dessas pessoas, os potenciais clientes.

Dando em troca algum tipo de vantagem para elas, como uma isca digital grátis.

Aquelas pessoas que cadastram-se, trocando o contato pelo material, e então autorizam que a sua empresa entre em contato com elas estão mais interessadas no que você oferecerá, em termos de serviços ou produtos.

Quem demonstrou então esse maior interesse e deixou o contato cadastrado pode ser considerado como lead, então é preciso estar aproximando-se dessas pessoas através do envio de conteúdos e sanando dúvidas delas.

Esse é o processo que chamamos de nutrição de leads, a partir do qual você estará munindo-os com informações que vão guiando eles até o fechamento, futuramente, da compra de uma solução (produto ou serviço).

Como Nutrir Os Leads

A etapa da nutrição é aquela na qual deve ter uma abordagem dos potenciais clientes visando estreitar mais o relacionamento com essas pessoas, ganhando a confiança delas.

Após a nutrição desses potenciais consumidores, você deve então pensar: quais dessas pessoas estão realmente prontas para poder receber o contato direto da sua equipe de vendas?

Como Qualificar Esses Leads?

Nem todos eles estarão e é por isso que você precisa fazer a qualificação de leads, onde a equipe de marketing deve mostrar para a o time de vendas quais são os contatos que estão realmente maduros e prontos para a compra.

Nesse ponto, esses contatos podem ser chamados já de prospectos ou de SQLs, que significa leads qualificados para a venda.

A partir do momento em que eles chegam então ao fundo do funil, que é a parte mais estreita, essas pessoas estão totalmente maduras e já alinhadas com o perfil de consumidor que compõem o público da sua empresa.

Como Vender Para Esses Leads?

Agora é importante que a abordagem feita pelo time de vendas seja eficaz, para então garantir que o potencial cliente verá o valor daquelas soluções que a empresa oferece ao consumidor, resolvendo então as objeções deles.

Se a venda enfim acontecer, então os potenciais clientes tornam-se consumidores de fato da sua empresa.

Para a maior parte das empresas, o funil acaba nessa etapa, quando então ela consegue a venda, mas para quem quer resultados melhores no longo prazo, o trabalho não pode encerrar aqui.

Esse é o momento ideal para que você possa então passar a encantar os clientes, de modo que eles tornem-se fiéis da sua empresa, defendendo-a e, mais importante ainda, fazendo a promoção da sua marca.

São esses clientes fidelizados que realmente irão trazer novos clientes em potencial, para que o funil se reinicie.

Agora que tudo foi explicado a respeito do funil e de cada etapa de forma geral, irei falar um pouco mais de forma detalhada sobre essas etapas e ainda dar dicas de como atuar com os leads dentro de cada uma delas.

Prepare-se então para compreender tudo sobre geração, qualificação, nutrição e fidelização dos seus potenciais clientes, para conseguir vender mais.

Como Gerar Leads Para Sua Empresa?

Primeiramente, irei falar sobre o que é gerar leads, caso você não saiba, que isso significa converter pessoas que tiveram contato com a sua empresa em clientes potenciais para o seu negócio.

Conseguir gerar potenciais clientes é importante porque com o Inbound Marketing, você deve entender o seu consumidor, compreendendo que ele passa por diferentes etapas até que venha a tomar a sua decisão de compra.

Quando ele inicia a jornada, o potencial cliente sequer sabe qual problema possui ou que necessita resolver, então ele não pode ter o mínimo de ideia sobre qual produto ou empresa irá escolher.

Então, se você tentar fazer uma venda para essa pessoa logo de primeira, as chances de falhar são enormes, pois ela não estará pronta para a compra.

Não dá para você tentar vender o produto logo na primeira tentativa, já que além de dar errado, muito provavelmente, você ainda irá desperdiçar esforços do seu negócio.

Sendo assim, gerar leads é importante para que você possa estar inserindo seus clientes em potencial dentro do funil de vendas, passando então a fazer a nutrição deles com conteúdos e informações.

Isso será importante para garantir que eles serão acompanhados até estarem realmente prontos para fazer a compra do produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

E como fazer essa geração?

É possível realizá-la de várias formas, sendo que por meio do marketing digital há diversas ferramentas para isso, sendo alguns dos elementos mais importantes com essa finalidade os seguintes:

• Landing page: trata-se da página na qual o usuário é direcionado sempre que clica em um link de divulgação. O foco desse elemento deve ser sempre converter o visitante em lead
• Formulário: trata-se de uma ferramenta para capturar potenciais clientes, podendo conter a exibição de dados como e-mail, endereço, site, telefone, etc. Deve sempre ser enxuto para evitar que o usuário se canse
• Oferta: é o que o usuário irá receber ao preencher os formulários, deixando o seu contato para a empresa. A oferta precisa sempre ser relevante, o que ajuda a motiva o cadastro pelo visitante

Você pode utilizar diferentes canais para conseguir captar mais potenciais clientes, como:

• Blog: é o principal canal em termos de produção de conteúdo, sendo muito importante para o inbound marketing
• E-mail marketing: é uma ferramenta incrível para gerar potenciais clientes, podendo ser usada com os seus contatos para o envio de ofertas personalizadas
• Anúncios pagos ou Mídia paga: através da criação de campanhas de anúncios pagos, você então conseguirá captar mais potenciais clientes para sua empresa

 

Como Fazer a Nutrição de Leads?

Depois de conseguir captar esses potenciais clientes, o próximo passo é nutri-los.

O que significa engajá-los com o envio de mensagens, de modo a conseguir construir relacionamentos mais estreitos e amadurecer a decisão de compra.

Além do envio de conteúdos relevantes, outro ponto importante é sempre dar o suporte necessário para esses potenciais clientes.

A intenção da etapa de nutrição é mostrar que a sua empresa realmente quer ajudar a solucionar os problemas enfrentados pelos leads, sem demonstrar preocupação direta com vendas.

A nutrição dos clientes em potencial serve para conseguir orientar a decisão deles.

De modo a mantê-lo interessado na sua empresa e a vir fazer a aquisição de um produto ou serviço ofertado por ela.

Para fazer essa nutrição da forma correta, você deverá seguir alguns passos específicos:

• Definir qual é o seu objetivo
• Definir qual é a sua persona
• Definir qual será o gatilho responsável por disparar a sequência de e-mails
• Produzir conteúdos de e-mail para enviar aos seus leads
• Definir qual será o intervalo entre os envios dos e-mails
• Programar o envio dos e-mails para os contatos
• Analisar os resultados obtidos
• Otimizar esses resultados

Qualificação de Leads?

A etapa de qualificação é aquela no qual há o processo para identificar aqueles potenciais clientes que possuem muito mais chances de vir a fechar algum negócio com a sua empresa.

Seja a compra de um produto ou de um serviço.

O objetivo dessa etapa é conseguir fazer com que o processe de vendas seja muito mais eficiente, pois os vendedores poderão então fazer a abordagem apenas de quem tem chance de vir a tornar-se um cliente.

Essa qualificação pode ser utilizada a partir do momento em que esses potenciais clientes entram no funil de vendas.

Cada lead é então classificado de acordo com a posição que ele deverá ser trabalhado dentro da estratégia planejada e ela deve ser atualizada de acordo com a evolução do funil.

A qualificação desses potenciais clientes depende muito dos critérios definidos para classificá-los, com cada empresa adotando os métodos próprios.

Eles podem ser qualificados como:

• Aqueles que podem vir a aplicar as soluções da empresa
• Aqueles que podem extrair valor a partir das soluções da empresa
• Aqueles que podem pagar pelas soluções da empresa
• Aqueles que possuem o perfil do que seria o cliente ideal da sua empresa
• Entre outras classificações mais

Uma das melhores formas de classificar um lead é através da ferramenta “lead score”, que vai medindo a pontuação desses potenciais clientes, de acordo com o engajamento deles com o conteúdo criado por você.

 

LeadLovers: Uma Das Melhores Ferramentas Para Leads

Uma das ferramentas mais importantes para conseguir gerenciar bem seus leads é a LeadLovers, que permite inclusive uma nutrição mais eficaz desses potenciais clientes.

A LeadLovers trata-se de uma ferramenta agregadora de diversas ferramentas de marketing digital, permitindo a simplificação do processo para gerir potenciais clientes e vendas online.

Entre as funcionalidades mais essenciais da plataforma, podem ser citadas o funil de relacionamento, E-mail Marketing e o SMS, e ainda a criação de Landing Pages.

Com o e-mail marketing, que pode ser utilizado dentro da plataforma, você poderá criar campanhas de nutrição do seu público-alvo com alta qualidade.

Inclusive é a minha preferida, pois sempre usei ela para meus Leads, por isso super indico essa ferramenta de grande custo benefício, conheça mais sobre a LeadLovers, assistindo o vídeo abaixo:

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Conclusão

Como você viu, saber o que são leads é algo essencial para qualquer empresa ou empreendedor no mercado.

Pois eles é que virão a se tornar os clientes do seu negócio.

Neste artigo, mostrei a você diversas informações importantes sobre o que são esses potenciais clientes, bem como gerenciá-los, qualificá-los e nutri-los da forma certa.

De modo a gerar mais vendas para o seu negócio crescer.

Gostou do artigo de hoje sobre o que são os leads?

Se você ficou com alguma dúvida sobre esse assunto, escreva-a abaixo nos comentários para que eu possa ajudá-lo.

 

Nos vemos no próximo Post! 😉

Valdirene Bordin.