Neuromarketing: O Que é? Como Funciona?

Tempo de leitura: 16 minutos

Neuromarketing: O Que é? Como Funciona?

Se você nunca ouviu falar sobre neuromarketing, então saiba que está perdendo uma ótima oportunidade de conseguir alcançar mais potenciais clientes e, logo, fazer mais vendas.

Apesar da importância que existe nessa estratégia de marketing, muitas pessoas não fazem a menor ideia de que ela existe.

Logo, não sabem como fazer para entender melhor os seus clientes e criarem campanhas de alta qualidade.

Por tudo isso, resolvi trazer então esse artigo completo a respeito desse tema, mostrando tudo sobre a junção da neurologia com o marketing.

Assim sendo, mostrando também como ele é capaz de potencializar o seu negócio.

Quer saber o que leva um consumidor a decidir pela compra de um determinado produto ou serviço, e como influenciar nessa decisão?

Então não deixe de acompanhar esse texto até final para entender tudo a respeito desse assunto.

Boa leitura!

O Que é Neuromarketing?

Para você que não conhece o termo, irei então explicar para compreensão fácil a respeito dele.

O neuromarketing trata-se de uma área da ciência que tem como objetivo principal realizar o estudo e a compreensão daqueles fatores que são importantes para influenciar um consumidor a tomar a sua decisão de compra.

Por meio desse estudo e conhecimento adquirido, uma empresa pode então passar a traçar aquelas estratégias, técnicas, ações e métodos que são mais benéficos para influenciar positivamente os clientes dela.

O termo é originado pela junção de duas palavras: neurologia e marketing, tendo sido criado por Ale Smidts.

Apesar da criação ter sido feita por Smidts, o fato é que quem tornou esse conceito realmente popular foi Gerald Zaltman, que é um pesquisador de Harvard.

Usando equipamentos apropriados, Zaltman passou então a mapear o cérebro humano e a atividade existente dentro dele quando havia exposição a estímulos advindos do marketing.

Ele então pôde estimar qual era a influência que algumas ações específicas tinham no cérebro e que estavam diretamente relacionadas como o comportamento dos consumidores.

Desde então, os métodos de Zaltman passaram a ser replicados e também utilizados pelos pesquisadores da área para realmente entender o que é que acontece no cérebro de um consumidor ao decidir pela compra do produto Y e não do X.

Como Funciona na Prática o Neuromarketing?

Para deixar mais claro essa área de estudo, vamos mostrar como esse conceito funciona realmente na prática, ou seja, como o neuromarketing é realmente aplicado.

Primeiramente, você precisa compreender que a decisão de compra de um indivíduo ocorre, de forma geral, em seu subconsciente.

Por isso mesmo alguém não é capaz de responder uma pergunta direta sobre porque escolheu um produto e não outro similar.

A partir da observação das atividades do cérebro é que se pode compreender como o cérebro reage de acordo com determinadas ações de marketing ou cada uma das opções de produtos.

Fica então bastante claro os motivos que levaram alguém a escolher uma opção, ou seja, o que produziu impacto positivo no subconsciente do consumidor, interferindo diretamente na tomada de decisão.

Com esse conhecimento, então é possível a empresa criar ações de marketing que influenciem o poder de decisão do seu consumidor, aumentando as chances de vender mais.

Neuromarketing: Conheça os 3 Tipos de Cérebro Existentes

Agora que você viu o que é neuromarketing, o próximo passo é descobrir mais sobre os tipos de cérebro existentes.

Você saberia dizer quais são eles?

Existem exatamente três partes do cérebro que são organizadas e interligadas, mas cada uma delas está trabalhando também de forma autônoma e com uma função que se manifesta diretamente nas decisões tomadas e nas emoções sentidas.

A seguir, veja mais sobre cada uma dessas partes!

 

Sistema Reptiliano ou Cérebro Primitivo

O primeiro cérebro a ser visto aqui é o cérebro primitivo ou o sistema reptiliano, que é o responsável pelas decisões que tomamos ao longo das nossas vidas.

Essa parte mais antiga do nosso cérebro, sendo ela composta pelo tronco encefálico, que vem diretamente da medula espinhal como se fosse uma haste, e ainda pelo cerebelo.

O cérebro reptiliano é aquele que irá fazer todo o controle das emoções de sobrevivência e com as necessidades básicas, assim como tendo relação direta com as emoções instintivas.

As emoções instintivas são a fome, a dor, os reflexos, o poder, a respiração e, inclusive, a violência, quando ela é vista como um meio para a sobrevivência do ser.

A ativação do cérebro reptiliano ou primitivo de forma intensa ocasiona, simultaneamente, a desativação do sistema límbico e também do neocortex.

É por conta disso que no marketing essa função é usada, tendo prioridade perante as outras.

Já que o objetivo é fazer com que o produto torne-se, de verdade, uma necessidade para o consumidor, ao invés de ser apenas um desejo.

Podem ser citadas, como exemplos, aquelas pessoas que compram cerveja ou cigarros, mesmo sabendo dos enormes riscos desses produtos, ou ainda as que tomam refrigerante ao invés da Coca-Cola, por mais que essa última não seja saudável.

 

Sistema Límbico ou Cérebro Intermediário

Por outro lado, o segundo cérebro é o sistema límbico ou o cérebro intermediário, que é composto por diferentes estruturas cerebrais que se interconectam.

Essa parte do cérebro é totalmente envolvido pelo córtex cerebral, estando então localizado na parte interior do cérebro, logo acima do chamado tronco encefálico.

O sistema límbico costuma ser chamado também de cérebro emocional, já que ele é o responsável por garantir todo o sentimento que uma pessoa sente.

O que você sente quando lembra-se de um familiar que já faleceu ou que está longe, ou quando pensa sobre um compromisso que tem no futuro, isso é o seu sistema límbico trabalhando “ferozmente”.

O sistema límbico ou cérebro intermediário é ativado por qualquer um dos cinco sentidos humanos: a audição, a visão, o olfato, o paladar e o tato.

Esse sistema tem então a função de fazer a captação das emoções para, posteriormente, enviá-las ao sistema reptiliano do cérebro.

Depois que o sistema reptiliano recebe então essas emoções, ele é capaz de processar uma decisão a ser tomada.

 

Neocórtex

Por último, quando falamos nos três tipos de cérebro, temos o neocórtex, que é a camada que fica mais a exterior dos chamados hemisférios cerebrais.

Essa parte é composta por exatas seis camadas, que são responsáveis por encobrir os dois sistemas citados anteriormente, que são os mais antigos.

O último cérebro tem como função ficar encarregado pelo pensamento que você tem, sendo produzidos não só os pensamentos racionais, mas também os pensamentos lógicos e os pensamentos de memória.

Quando você realiza a leitura de um livro, as informações que são ali processadas são obra do neocórtex, garantindo que você não poderá entender a linguagem, mas também irá memorizar aquilo que acabou de ler.

Com a explicação do que é o neocórtex, conclui-se então a explicação sobre os três cérebros existentes para o neuromarketing.

 

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A Relação Dos Três Cérebros Com o Marketing e as Vendas

Agora que você aprendeu mais sobre os três tipos de cérebro, então é hora de saber a relação que eles possuem com o marketing e as vendas.

Tudo o que você faz enquanto marketing e que o seu consumidor capta de forma emocional, ou seja, através do sistema límbico.

A respeito da sua marca é então levado até o cérebro responsável pela razão (o cérebro reptiliano).

É o cérebro reptiliano que irá tomar uma decisão sobre se irá ou não comprar aquele determinado produto, confiando no que ele viu e entendeu sobre aquela marca.

A partir do momento em que a empresa compreende como fazer para ativar o sistema límbico, quais são as emoções que mais captam a atenção dele.

Então ficará muito mais simples e fácil entender o tipo de abordagem de marketing a ser utilizada para atrair clientes e conseguir fazer vendas.

A abordagem que vai desde o emocional até o racional é feita através do uso dos chamados gatilhos mentais, que nada mais são do que estratégias que estimulam a emoção do cliente.

Após isso, os gatilhos garantem então que aquele cliente irá tomar a decisão de compra que deveria, o que é importante para qualquer empresa que deseja vender mais.

O Uso Dos Gatilhos Mentais No Neuromarketing

Os gatilhos mentais são importantes elementos dentro do neuromarketing, por isso é importante conhecer os principais que podem ser utilizados dentro da estratégia de marketing da sua empresa.

A seguir, irei mostrar a você alguns dos principais gatilhos mentais a serem utilizados, levando-se em consideração os três cérebros.

 

Gatilho Mental da Segurança

O primeiro gatilho mental a ser falado aqui é o da segurança, muito importante para conseguir realizar boas vendas.

Se você tem confiança no momento de fazer a venda e realmente sabe o que está dizendo ao seu público, então o consumidor terá uma maior percepção de segurança em relação à sua empresa.

Não há dúvidas de que isso é algo mais do que essencial para o momento da venda, pois quanto maior for a segurança que o seu cliente sentir na sua empresa, então mais compras ele irá realizar.

 

Gatilho Mental da Autoridade

A autoridade é algo muito importante também dentro do neuromarketing, então quando mais você consegue passar essa imagem da sua empresa para o seu público, maior será a quantidade de vendas a serem realizadas.

Quanto mais você consegue trazer autoridade ou mesmo contar com especialistas no seu nicho para vender o produto ou serviço da sua empresa, então maior será a credibilidade que o cliente sentirá no momento de vender.

 

Gatilho Mental da Prova Social

Um terceiro e importante gatilho mental de prova social que deve-se utilizar no marketing da empresa é o da prova social.

É essencial que você mostre para os seus consumidores que há pessoas que já tiveram boas experiências e que avaliam de forma positiva o seu negócio, ou o produto ou serviço que já consumiram.

Uma das principais formas de utilizar a prova social é através de depoimentos de clientes que já fizeram uso do produto que está oferecendo a sua empresa, mostrando como a experiência deles foi positiva.

O ser humano tende a realmente seguir o que vê um outro fazendo ou falando, então quanto mais comentários positivos tiver a sua marca ou o produto oferecido, maiores as chances de realizar mais vendas.

 

Gatilho Mental da Afinidade

O gatilho mental da afinidade é excelente para garantir que o seu público irá identificar-se, ou seja, sentir afinidade com a sua marca, estimulando assim as vendas realizadas.

O consumidor que sente afinidade por compartilhar medos e experiências com a sua empresa irá se sentir muito mais à vontade com um vendedor que o entenda e que o saiba escutá-lo.

Um dos maiores exemplos de gatilho mental da afinidade é o Storytelling, por isso mesmo é muito importante utilizá-lo nas suas estratégias de marketing.

 

Gatilho Mental da Reciprocidade

O ser humano é, em sua natureza, propenso a ser recíproco, por isso mesmo que esse é um gatilho mental que faz muita diferença para qualquer empresa.

A partir do momento no qual você presenteia o seu cliente ou potencial cliente com algo, ele sente-se praticamente na “obrigação” de retribuir isso de uma forma precisa.

É justamente sobre isso que o gatilho da reciprocidade se trata, porque quando entrega ao seu potencial cliente um conteúdo ou uma isca digital de valor, ele ficará muito mais propenso a comprar um produto que sua empresa oferece.

Dessa forma, o gatilho da reciprocidade deve ser sempre incluído ou incorporado dentro das estratégias de inbound marketing da sua empresa.

 

Gatilho Mental da Escassez

O último entre os principais gatilhos mentais que você pode utilizar para sua estratégia de neuromarketing é o da escassez.

Esse gatilho é capaz de gerar no consumidor ou nos potenciais clientes uma enorme sensação de urgência.

Fazendo com que ele acabe adquirindo o quanto antes um produto ou um serviço, agilizando assim as vendas.

 

O Neuromarketing Utilizado Pelas Empresas

Aquelas empresas que optam em realmente utilizar o neuromarketing podem obter benefícios diversos como:

 

• Melhora na tomada de decisão dos clientes
• Permite a criação de campanhas de marketing mais efetivas
• Permite o desenvolvimento de produtos mais voltados para o público
• Aprimora ainda mais a experiência do consumidor

 

Entre as formas pelas quais uma empresa pode aplicar o neuromarketing em suas estratégias de publicidade estão: pela psicologia das cores, pelo storytelling e pelos gatilhos mentais (vistos anteriormente).

 

Leia também:

7 Gatilhos Mentais Para Você Usar No Seu Negócio

A Psicologia Das Cores

Essa é uma das estratégias que consiste na mais famosa forma de aplicar o neuromarketing, sendo muito utilizada por empresas de renome no mercado.

É preciso haver a compreensão de que os aspectos visuais conseguem influenciar bastante o comportamento dos consumidores, então usando o conhecimento e a Psicologia das Cores é possível identificar as cores para impactar seu público.

Não adianta apenas escolher cores de forma aleatória e acreditar que isso vai permitir para sua empresa conseguir resultados eficazes, sem saber se elas realmente têm algum impacto sobre seus clientes.

Cada cor possui ou gera um tipo de emoção diferente nas pessoas, sendo cada uma delas indicadas para segmentos distintos, por isso é importante saber aquelas que realmente podem ter algum efeito dentro da sua área de atuação.

Logicamente, além disso tudo, ainda tem o fato de que pode haver variações na percepção de pessoa para pessoa, por isso mesclar tonalidades distintas, por exemplo, é uma ótima ideia.

Algumas das cores principais e dos seus significados são:

 

• Vermelho: está relacionado com a emoção e a paixão
• Azul: está relacionado com a confiança e a segurança
• Verde: está relacionado com a tranquilidade e a serenidade
• Laranja: promove sensação mais agradável e é mais amigável
• Roxo: está relacionado com a inovação e com a inteligência

Storytelling

Essa é uma estratégia muito importante do neuromarketing e que impacta diretamente o público, por isso foi criada para mudar a forma como as empresas apresentam os produtos aos potenciais clientes.

Não há mais espaço para mensagens muito objetivas, sendo a subjetividade algo que traz melhores resultados atualmente.

Fazendo uso do storytelling, utilizando-se de narrativas, é possível conseguir fazer a ativação da parte emocional do cérebro do consumidor.

Quando ele identifica-se com a história contada, absorvendo o conteúdo ali presente sem realmente pensar sobre ele, então a decisão de compra é diretamente afetada.

Esse potencial cliente acaba por criar um laço bastante emocional com aquela história, o que traz resultados positivos para a imagem da sua empresa, de modo que a mensagem que se quer repassar seja compreendida mais naturalmente.

Leia Mais Sobre Storytelling Aqui:

Storytelling: O Que Significa e Como Aplicar No Seu Negócio?

 

 

Conclusão

Como você viu, saber o que é neuromarketing é muito importante nos dias atuais, já que ele pode fazer uma enorme diferença para o marketing de qualquer empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte.

Neste texto, mostrei a você tudo o que há de mais importante a respeito desse assunto, incluindo o que são os três cérebros e também como essa área pode ser aplicada atualmente pelas empresas.

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Obrigado pela companhia, até mais! ;*

 

Valdirene Bordin.